亚马逊广告投放策略
亚马逊广告投放策略

亚马逊广告投放策略

你知道亚马逊是什么。但是你知道2018年对1000名美国购物者的研究发现,41%的人在亚马逊上开始他们的产品搜索,并在亚马逊购买。[ * ]

 

图表显示了人们开始搜索产品的位置

当我们深入研究亚马逊购物者的行为时,我们发现:[ * ]

 

70%的亚马逊搜索者从不点击搜索结果的第一页

 

35%的亚马逊搜索者点击了搜索页面上的第一个产品

 

搜索结果中显示的前三项占点击次数的64%

 

您可以忽略统计数据,也可以了解如何让亚马逊为您服务,增加销售额和客户群。

 

在本文中,我将教您如何使用亚马逊广告将亚马逊打造成个人销售机器。最后,您将准备好运行自己的亚马逊每次点击付费(PPC)广告系列。以下是我们要介绍的内容:

 

1

为什么你应该投资亚马逊PPC

2

如何确定您的亚马逊PPC目标

3

两个有效的亚马逊PPC策略

构建亚马逊PPC活动的4个

最佳实践

5

Ergodriven如何使用亚马逊PPC在5个月内将销售额提高57%

为什么你应该投资亚马逊PPC

在亚马逊上投资广告不再是可选的。新业务每天都在亚马逊开设账户,充斥市场,增加竞争。每个类别的平均每次点击费用(CPC)价格都在上涨,甚至在某些情况下达到了无利可图的程度,只是为了抵御竞争对手。

 

在所有这些竞争中,有些人可能会问,是否值得投资亚马逊广告。答案是“绝对是的。”49%的客户在亚马逊上开始他们的产品搜索,不要被动 – 你不能不追求这些购物者。

 

那么为什么你需要在亚马逊上支付广告?

 

还记得70%的搜索者是如何留在搜索结果的第一页上的,前三个列表会获得大部分点击次数吗?如果你没有有机地排名在搜索的顶端 – 即使你是 – 广告是你如何能够在这些眼球前面。

 

亚马逊的算法在决定谁在任何给定搜索中排名最高时有很多排名因素,但销售速度是第一因素。销售速度是您最近产生的销售量。这不是亚马逊为您提供的特定指标,而是对您每天销售的单位数量的概括。

 

亚马逊不太关心累计 销售,而是对最近销售的数量更感兴趣。这就是新卖家每天推出比竞争对手更多的单位,在亚马逊上超过老牌卖家的方式。

 

如果没有人能找到你,你如何产生销售速度?广告。

 

下面的信息图显示了亚马逊提供的有关其算法如何工作的信息。我们还通过自己的广泛测试证实了这些潜在因素。

 

屏幕截图显示关于亚马逊的横幅

 

推动有机销售排名的两个主要因素是:直接因素和间接因素。

 

直接因素是最重要的。

 

如果您在客户想要购买时没有任何库存,那么任何数量的广告都不会对您有所帮助,因为如果您没有赢得购买框,您就无法宣传赞助商品(即亚马逊产品详细信息页面上的客户可以开始通过向购物车添加商品来购买流程。

 

在亚马逊上,有时会有多个“优惠”或销售相同产品的人。默认情况下,亚马逊选择根据价格,评论,履行方法等显示他们认为具有最佳报价的公司的产品。

 

您可以通过查看谁是“售出来”来判断谁赢得了购买框。

 

屏幕截图显示了亚马逊的产品描述

如果有此产品的其他卖家,您将能够查看各种可用的优惠。

 

在确定哪些产品将排名靠前时,价格是亚马逊的核心考虑因素。如果你降价,你的等级不会立即增加; 但是,如果此次价格下降会增加您的转化次数和销售速度,您可能会看到排名的提升。

 

文本匹配相关性检查产品是否与客户的搜索相关。Ergodriven的广告和赞助产品列表不会显示搜索“狗零食”,即使他们有20美元的出价,因为亚马逊知道他们的产品与该搜索无关。

 

广告您的产品是影响和推动促销,内容,评论等销售速度的众多因素之一。我将向您展示如何为您自己的电子商务业务做到这一点。

 

如何确定您的亚马逊PPC目标

首先,我们来看看您可以投放的广告类型以及使用每种广告的策略。

 

有几种不同类型的广告。如果这对你来说太基础了,请跳到目标部分。

 

赞助商品广告

赞助商产品广告看起来像常规有机列表,但有赞助徽章(见下面的截图)。它们也出现在旋转木马中,亚马逊可能会随着时间的推移为它们添加额外的位置。

 

屏幕截图显示亚马逊的搜索结果

 

赞助商品广告包含自动和手动广告系列。

 

自动广告系列基于产品页面上的内容 。亚马逊的算法根据搜索查询确定您的广告是否与给定搜索相关,并且您的产品页面文字与相关性相匹配。

 

手动广告系列基于您使用不同匹配类型(广泛匹配,词组匹配或完全匹配)出价的关键字 。

 

使用自动广告系列来收集可应用于人工广告系列的搜索字词数据。

 

这是一个搜索字词报告,其中包含一些我们在良好的广告销售成本(ACOS)下转换的关键字示例,并希望添加到我们的手动广告系列中。

 

显示电子表格的屏幕截图

这里有一些不相关的关键字,幸运的是我们在这些上花了很少的钱:

 

显示电子表格的屏幕截图

如果您在自动广告系列中使用搜索字词进行转换,请将其添加到手动广告系列,并为该关键字设置特定出价。这是一种称为关键字收获的策略。

 

标题搜索广告

在赞助商品详情上方,您会看到标题搜索广告。这是优质房地产,因为它是客户搜索后首先看到的东西。您还可以使用多种产品,撰写独特的广告文案,并且可以链接到不在亚马逊上的其他产品甚至亚马逊商店的单独登录页面。(亚马逊商店示例)

 

屏幕截图显示亚马逊的搜索结果

所有这些附加功能通常来自更高的每次点击费用,但也可以为您的业务带来大量的销售量。

 

产品展示广告

产品展示广告(PDA)有几个不同的展示位置,如下所示。PDA可用于定位竞争对手的产品页面或保护您自己的页面。

 

屏幕截图显示亚马逊的产品页面

设定目标

您希望通过广告实现什么目标?快速增加销量?更具成本效益地获取客户?以上都对吗?

 

虽然很好,但最好将重点放在所谓的亚马逊广告三角形的三个方面中的两个方面。

 

屏幕截图显示亚马逊三角形

 

场景1:快速推动销售量

 

如果你想快速推动音量,你将牺牲效率。如果您将所有出价提高150%,则由于收益递减规律会推高您的ACOS,您不知道您是否会获得相同的销售回报。

 

场景2: 快速提高效率

 

当我提到提高“效率”时,我的意思是降低广告费用。例如,如果您使用10美元而不是20美元生成100美元的销售额,那么您将提高效率,因为您的ACOS现在是10%而不是20%。

 

ACOS =(支出/销售额)x 100

 

您花在广告上的花费越少越好,因为它会为您留下更多的利润。因此,“更有效率”。

 

专注于此策略将降低您的销量,因为即使是效率不高的关键字仍然会为您带来销售。您不会影响销售的唯一时间是您花钱而没有获得任何 销售的关键字。这些都是快速获胜,也是在不牺牲音量的情况下快速提高效率的好方法。

 

场景3: 提高数量和效率

 

要增加数量和效率,您需要时间。这是您想拍摄的长期策略,也是您一旦开始运行就应该关注的重点。

 

您需要时间来调整并确定要出价的关键字以及为这些关键字支付多少费用,以确保您能够获利。即使您为关键字找到合适的出价,它们也是一个不断变化的目标,因为竞争格局总是在变化,需要更新出价才能保持竞争优势,季节性等。

 

了解这三个主要目标的推拉系统对于开发亚马逊PPC战略非常重要。

 

您可以在广告组中包含多个产品,这些产品会显示在该特定广告组中的关键字。

 

在构建广告系列时,越精细,越好。对于大多数商家,我建议为每个产品/ SKU分别设置一个广告组。如果您的目录足够小,例如50个产品(包括变体),您可以为每个产品创建单独的广告系列,并且仍然可以管理所有内容。

 

当我在这种情况下提到“产品”时,我指的是产品的变化。如果它是一个完全独立的产品,它应该有自己的活动。

 

例如,一种特定的棒球棒有三种尺寸:32,34或36.一个单独的棒球棒用于不同的目的应该有自己的运动。

 

如果您正在尝试决定是将多个产品组合到一个广告组中还是将它们分开,我会问自己以下问题:

 

产品是否需要独特的关键字?

 

有时,如果您的产品足够相似,则无需为其创建单独的广告组。但是,如果一组唯一的关键字很重要,则需要将它们分开。

 

例如,如果您正在销售具有不同重量和大小的棒球棒,而客户将搜索特定尺寸,您可能希望在自己的广告组中分隔不同的球棒长度,以便您可以拥有以下关键字:

 

– 男子棒球棒34“

 

– 男子棒球棒32“

 

我是否希望能够控制将一种产品推到另一种产品上的积极程度?

 

为每个产品设置单独的广告组还允许您为每个产品分配特定出价,如果您想推送一个比另一个更多的产品。如果他们位于同一广告组中,他们将使用分配给该广告组的相同出价。

 

当您的产品有不同的颜色,尺寸等,并且人们在搜索中使用这些修改器时,这可能是有益的。例如,对于搜索“男士大黑色圆领T恤”你不希望你的“男士中红色圆领T恤”出现在这个搜索中并浪费你的广告花费。

 

更高级的策略涉及将您的广告系列分为“品牌”,“非品牌”和“竞争对手”字词,其中每个广告系列都有特定于其目标的关键字。如此突破广告系列还可以跟踪品牌与非品牌关键字的效果,因为两个类别之间的效果通常会有很大差异。

 

两个有效的亚马逊PPC战略

亚马逊PPC战略#1:优化您的出价

当您在亚马逊上竞争时,优化您的出价是一项永无止境的游戏。需要不断调整投标以保持竞争优势,增加销售额并保持效率。

 

您的出价优化将以您之前讨论过的目标为指导。在确定是否增加,减少或中止出价时,您还需要牢记您的ACOS目标。

 

示例场景1

 

目标:增加销量并提高效率

 

ACOS目标:  10%

 

您正在查看过去14天内包含以下指标的关键字:

 

关键字:站立式桌垫

 

出价:1.50美元

 

平均每次点击费用:1.15美元

 

ACOS:15%

 

这个关键字在过去两周内推动了大量销售。但是,AOCS目前比目标高出5%。在这种情况下,我会做两件事之一。

 

我们目前支付的费用高于平均每次点击费用,这意味着我们可能会在很长一段时间内赢得一个广告位。我们可以尝试将我们的出价降低到1.10美元而我们不会经常获胜,但是我们的平均每次点击费用应该下降,这将导致较低的ACOS,我们不会在广告收入上损失超过我们节省的支出。

 

保持原样。如果核心关键字略高于您的目标,那么您可能没那么盈利,因为您仍在为核心关键字生成销售,这可以提高您的有机排名。

 

示例场景2

 

目标:增加销量并提高效率

 

ACOS目标:  10%

 

您正在查看过去14天内包含以下指标的关键字:

 

关键字:台配件

 

出价:1.50美元

 

平均每次点击费用:1.15美元

 

ACOS:35%

 

此关键字显然高于我们的ACOS目标。它也不是一个超级相关的关键字,所以它不是我愿意在我们的ACOS目标上实现的,所以我会将出价降低到目前的平均每次点击费用以下。

 

对于10%ACOS目标,例如上面的示例(您不希望花费超过销售价格的10%来产生销售),请使用下面的出价优化指南根据关键字的ACOS百分比调整出价。

 

亚马逊PPC出价优化指南

 

亚马逊PPC策略#2:关键字收获

关键字收获是任何亚马逊广告策略的重要组成部分,主要是购买数据进行市场调查。这是收集客户通过您的自动广告系列查找您的产品的搜索字词的过程。这就是为什么必须在产品详细信息页面上提供强大的描述性书面内容。这就是亚马逊算法更好地了解您的产品并确定您的广告是否与特定搜索相关的方式。

 

这与使用第三方研究工具有何不同?从您的自动广告系列中收集搜索字词数据是您可以收集的最佳数据,因为它会从实际 付费客户中提取搜索结果,并向您显示转换它们需要多少资金。第三方研究工具仅为您提供人们搜索内容的估算值。

 

使用第三方工具仍然是有益的,可以帮助您快速入门。我测试了很多,但我见过的最好的是Viral Launch。[ * ]

 

如何关键字收获

 

在卖家中央帐户下载搜索字词报告。搜索字词报告包含您的自动广告系列选择的搜索字词。基本上,如果有人搜索了某些内容并点击了您的广告,那么搜索字词报告就会收集该数据。

 

转到报告>广告报告>搜索术语报告>下载报告

 

屏幕截图显示亚马逊上的“创建报告”页面

我通常会查看前30天的数据,或者自上次收获以来的数据。

 

我建议每3-6周做一次。

 

并非您转换的所有搜索字词都是相同的。如果您的目标是20%的ACOS,我建议您将已转换为30%ACOS或更低的关键字。我通常会超越目标,因为自动广告系列效果不佳,所以我不想仅仅因为它略高于目标而不添加关键字。如果你的预算意识较少,我会更高。

 

既然您已将要添加的关键字列表添加回手动广告系列,那么还有一些其他步骤。

 

要最大化曝光,请使用所有三种匹配类型(广泛,短语和精确)。

 

广泛匹配不需要包含确切的关键字; 它只需要相关,因此将具有最大的曝光率。

 

词组匹配必须在搜索的某些部分包含关键字。

 

完全匹配仅显示确切的关键字。

 

根据您在关键字收获中找到的平均每次点击费用使用出价。

 

将广告匹配的平均每次点击费用设置为高于平均每次点击费用的15%,高于标语的15%,以及完全匹配的高于标准的20%。

 

现在将这些关键字添加到手动广告系列。

 

ERGODRIVEN如何利用亚马逊在5个月内将销售额提高57%

我使用上面概述的策略来增加Ergodriven的亚马逊广告收入并提高其帐户的效率。

 

他们受到直接竞争对手的严重攻击,他们在产品页面上做广告并偷走了销售。为了解决这个问题,我制作了防御性产品展示广告,并采用激进的出价来抵挡它们。

 

屏幕截图显示了amazon.com上的产品页面

亚马逊此后在产品详细信息页面上添加了额外的广告位置,因此现在很难在自己的产品上赢得这两个广告位,即使是非常激进的出价。你可以看到我们有一个,而一个不相关的竞争者拥有另一个。你无法控制你将出现在哪一个。

 

我们还使用冒犯性策略和引人注目的广告文案确定了竞争产品和相关产品,以及产品展示广告。

 

屏幕截图显示亚马逊的产品页面

在亚马逊中制作广告的广告副本很困难,因为字符限制非常有限(PDA的50个字符),并且您可以制作什么类型的声明受到限制。例如,“最好的站立式桌垫!!”将不会被批准,因为你没有任何支持它是“最好的”的说法。

 

使用亚马逊PPC拓展业务的3个关键要点

定义您的目标并计算您的ACOS目标。如果您不知道您的ACOS目标是什么,那么您将无法获得基于出价优化的基准。如果你不知道你的目标是什么,你将会失明

 

宣传你的优势。有些产品可能无法解决问题。不要浪费你的钱来推动流量不断转换的产品。花费这些美元为您的顶级产品带来流量,以实现最大的盈利能力

 

不要太杂乱了。优化出价非常重要,但是每天对小调整的迷恋会花费太多时间而不是有益的。仅仅因为你过度花了一天并不意味着你需要暂停关键字。查看较长时间段的趋势,不要对短期趋势反应过度。亚马逊是一个不断变化的复杂市场,您的出价只是工作中更大系统的一小部分。

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